11.第11节课第三章社会影响

罗泽兵 · 发表于 2024-4-19 07:14:02

好，那我们看第三章关于社会影响这一部分的内容啊。那社会影响首先第一是说服啊，我们去发挥我们社会影响，我们可以通过说服这样一种方式。那第二是社会影响。从众顺从与服从以及社会促进与社会懈怠，还有去个体化以及团体极化与团体思维。合作竞争与冲突以及文化及其影响等等，这些的话就属于我们说社会影响它所呈现出来的一些相应的形式啊。那第七个部分是文化以及其他的一个相应的一个影响啊。好，我们先看一下什么是社会影响啊，我们既然整个一章内容都在讲这个部分，那社会影响的话，

指的是运用个人或团体的社会力量。在特定方向之上改变他人或者是行为的现象，所以社会影响它强调的是什么？强调的是改变对吧？改变一个人，或者是改变这个人的态度，改变这个人的一个行为啊，其实每个人的话都会有这种社会影响的一个倾向，我们希望。自己的话都是对他人能够有一定的影响的一个人啊，这是我们每个人都有的一个所谓的一个动机啊。那我们看一下第一种啊，说服说服的话是一种改变他人态度的最有效的方法啊，改变他人态度的最有效的方法。它可以通过面对面的交谈，

参观，访问以及看电视，电影等方式来改变人们的偏见及某些信念，从而改变其态度。啊，对吧？然后比如说你不愿意去做某一件事儿啊，我可以通过面对面的沟通，然后对吧，然后有理有据的去说服你面对面的这种交谈。还有通过这个参参观访问啊，比如说我想让一个人去投资，然后给我们去呃，这种集资，然后做一件事情，

然后但是对方不相信，然后我们有这个能力把这个事情做好。然后我们就可以让他邀请来去参观访问啊，你看我们整个的一个工作状态呀，我们的一个硬件设施呀，对吧，然后可以通过这样一种相似呃方式，还有通过看电影电视的一些方式来去改变啊，这是说服。好说服的模型是我们掌握的一个重点，第一是霍夫兰德的说服模型，那他认为呢？态度改变啊，它有四个基本要素。关联四个基本要素，

第一是说服者啊，有说服的人对吧，然后说服的对象以及我们要说服什么信息。以及在什么情境下说服说服的情境，那这是关联这四个方面的一个要素啊，那最终的话，我们说说服对象的一个改变呢，主要跟这种。情感成分是密切相关的啊，与说服对象态度中的情感成分是密切相关的啊，所以有时候的话我们说啊，当你想跟一个人去建立好关系呀，或者是去促成一件。事情的时候啊，不见得我们从利益层面呀，

或者是理性层面，你能够给对方提供多大的一个帮助，有时候当。对方他觉得跟你这个心理距离近，然后他认可你，或者是他喜欢你这个人的时候，有可能更容易促成这件事儿。那喜欢的话，认可包括关系近的话，它其实就是一个情感的成分呢，在起作用啊，因为我们每个人其实说白了就是一个情感性的。呃，很多情况下，我们在讲到态度的时候啊，

认知行为倾向和情感，那情感的话，它也是占主导的啊，当你让一个人在情感层面能够跟你达成共鸣啊，能够产生一定的这种共。呃，共振的话，它的认知和行为倾向呢，也会发生一定的这个改变。那这个模型的话，它主要说明了说服在什么时候产生和怎样产生啊？在什么时候产生以及怎样产生的？啊，他认为呢，就是只有他他人注意到说服的信息，

理解信息内容，并且接受了这些信息的时候呢，说服才能产生啊。当你跟别人去沟通啊，别人就不听，对吧？不知道你说的是什么，没有注意到你的内容啊，或者是他听了啊，但是他没有理解啊，或者是他也听了，他也理解了，但是他不接受。然后这个说服的话，我们说都无从谈起，

所以只有这几个方面都兼顾到的时候，那说服的话才能达到一定的效果。好，第二是认知反应理论啊呃，佩迪和卡斯伯认为呢，说服存在两挑。途径这两条途径呢，分别是中心路径和外周路径，那中心路径的话，它是建立在论据的逻辑性和强度上啊。也就是我用理性去说服一个人，然后我通过讲事实，摆道理，有理有据的啊，把这件事情呢去给你阐释清楚。

但是呢，这种的话，通常它是有一定的难度的啊，有一定的难度，因为你要说服的对象呢，你通过中心路径的一定说服的话啊，你需要让对方改变认知。需要付出很大的一个努力，而且他花的时间是比较长的。但是呢，一旦你说服对方之后，它这个效果是比较明显的，而持续的时间也是比较久的，而外周路径呢，说服建立在与说服内容性质或者是品质无关，

或者是额外的一些因素上啊。跟这个信息内容本身没有太大的关系啊，比如说啊，有的人去说服别人，打动别人，然后就是对方怎么样都不动的时候哎，就说。啊，你看你同情同情我，或者是怎么怎么样啊，我就是刚做这个业务的，然后或者是你可怜可怜我怎么怎么样，如果我要没有做成，就是打这个所谓的感情牌啊，有时候啊。

啊，通过这种额外的因素来达到一些相应的目的，那这个的话其实就是一种外周的路径，那外周路径的话，它可能就是会比较快啊，有时候我们说用这个巧劲儿，但是呢，它产生的一些认知的改变呀，或者是一些态度的改变。呢，并不会持久啊，并不会持久，这是这两种路径啊，它的一个时间以及呃，它的一个形式啊，

有一定的区别。好，第三是希尔斯，他的一个说服模型啊，那这个说服模型里面它包含有四个因素啊。四个因素分别是，外部的刺激啊，外部的刺激说服的对象，说服的过程以及相应的一个结果啊，那其中外部的刺激啊，它这个跟前面那一个呢，其实有一些重合啊。只不过归类方式不太一样，那外部刺激的话，有这个说服者说服的信息和说服的情境组成，

其中呢，说服者的影响力取决于什么呢？取决于他的专。业程度，可靠性以及是否受欢迎这三个方面啊，也就是你能不能很好的去说服别人。首先，你专业不专业对吧？是否专业啊？那为什么有一些人的话，我们说呃，在一个领域里面啊，不管你是作为一个销售或者是其他的一个客服的一个角色，那我们都要去了解你这方面的一个专业性的知识啊。当你从专业上能够让对方信服的话，

那对方也很容易认可你给他推销的一些产品呀，或者一些相应的内容以及可靠性啊。啊，你说的内容啊，包括你这个人呀，是否可靠，还有你本人是否受欢迎啊，这三个方面，那说服对象的特点呢，说服对象的特点，包括其投入度或者是承诺。是否对说服对象有免疫力以及人格特征等等啊？投入度或承诺，比如说如果这个说服对象啊，他在呃这个过程中对一个内容他有较高的一个承诺度啊，

我就是要维持。啊，比如说你要说服对方，然后来来到你的公司，然后他在原来的公司呢，他有较高的一个承诺度啊啊，我的我跟这个公司呢，要签了多少多少年的一个合同，对吧？那那这种情况下的话，你就很难去说服他。然后是否对说服有一定的免疫力啊，有的人的话就是经不起说啊，就是别人一说的话，他可能就很容易嗯，

就是妥协呀，但是有的人的话就不会受到这些影响啊，就是有足够的一个理性对说服的一个免疫力。还有个人的一个特征啊，那人格特征的话，有的人他就是受暗示性会比较强一些，然后包括他很少受到别人的一个干扰，那这个时候的话，可能你对他说服的效果呢，就不太好。好，这是关于希尔斯啊，他的说服模型像从这个说服者和被说服对象啊，他们的一些角度有哪些因素会影响这个说服的效果？好，

关于说服的效应，第一是睡眠效应。什么是睡眠效应？低可信度的说服者的影响力随时间推移而提高的现象。低可信度的说服者的影响力。比如说同一个信息啊，同一个信息的话，然后一个的话，我们说来源于官方文件。官方文件啊，另外一个的话就告诉你啊，这个是别人跟我说的，我也不知道可靠不可靠啊，它就是一个小道消息。然后当这两种信息跟一个人说的时候，

那你觉得哪个人哪个信息说服效果会更好呢啊？那肯定是第一个来源于高可信度的这个说服者的影响力，然后我们就更容易相信。它的一个说服的效果呢？在当下，在即刻的情况下，短时间内也是最好的，但是呢，随着时间的一个推移啊，你会发现这种呃低可信度，它告诉你的信息的影响力呢？然后再逐渐的提高，而这种高可信度的影响力呢？在逐渐的下降啊，那这个其实这种效应的一个产生呢啊，

主要是源于什么呢？就是我们在记记一个内容的时候呢。我们更容易记什么呢？更容易记一件事。而一忘掉什么呢？而一忘掉这个人就是我随着时间推移的时候，我们可能只记住这个事情了，但是具体的话，这个信息是从哪来的？或者是谁告入的？然后可能这个情况的话，我就。记不太清了啊，因为人的话，我们说相对来说是比较抽象的，

那事情的话本身来说呢是比较具体的啊，所以随着时间的推移呢，低可信度的说服的影响力呢。然后它随着时间退移而提高啊，所以你如果你作为一个微信度比较高的一个传递者啊啊，你可能在当下对这个人的影响会比较高。然后随着时间的推移，你个人的微信度，因为你个人微信度所造成的影响力呢，你会发现在慢慢下降啊，这个就是一个睡眠效应。第二是好心情效应啊，这个很容易理解你心情好的时候就更容易接受他人的一个说服性的观点，对吧啊？你说什么就是什么，

然后很多要求的话，我就。答应你对吧，所以有时候我们去呃，想要去说服别人的时候，看见别人，我们说你要呃，考虑好情境对吧，然后你要。呃，不要就是呃，什么都不考虑，直接就上去说了啊，你你要是考虑到这个人心情比较好的时候，你更容易达到一个说服的效果，

不要。赶在他就是呃着急的情况下，或者是正心烦焦虑的时候，然后你就告诉他一件事儿啊，这个我们要考虑到具体的一个情境啊。好，第三是接种效应，那接种效应的话，就看你呃被说服的人，他事先的话有没有接触过一些相应的观点啊？如果他已有的态度事先接触过相反的观点啊，并与之交锋，而且原态度没有被改变，那往后呢，原有态度会更加难以改变。

接种的话，我们相当于在它体里面有一个免疫力，对吧？然后就相当于你去接种一个东西的时候，它有这个抗体了，所以你再去侵犯它的话，就很容易去很难去影响到它那。说到这个，说服里面也是一样啊，如果一个人他之前有过相反的观点，而且别人呢呃，你跟他交锋过，或者是跟他沟通过，并没有改变他啊，并没有改变他，

当你第二次想要去改变的时候就更难了。啊，所以针对这种情况的话啊，如果你最好是做好冲突的准备，然后一次性搞定啊，否则的话，你一次没有搞定，然后第二次的话，再想取得这个改变的话，就会更难，因为对方的话就相当于。有了这个免疫了啊，有防御了啊，就是再做出改变的话就会更难。好，

第四是过渡理由效应，也叫这个过渡辩护效应啊。也就是附加的外部理由取代了人们行为，中原有的内在理由而成为行为的支持力量的时候呢，从而使行为由内部控制。向外部控制呢，转移的一个现象，我们称之为过渡理由效应，那跟大家举个例子啊，比如说一个几个小朋友在一个老太太家门口，然后经常是在那个地方玩耍。然后这个老太太呢，她想要清静，然后就很烦呃，但是她想了一个办法呢，

这个办法就是呃，她告诉这些小朋友啊，以后谁嗯，我特别喜欢你们在我家玩儿，然后觉得特别开心，我一个人就是很孤独嘛。然后以后你们在这玩的时候，谁的声音越大，然后我就给谁的钱就越多，我奖励你们的啊。然后结果就是哪个小孩声音大，然后他就哎给的钱越多，慢慢的这些孩子就养成习惯了啊，我在这玩，我还可以赚钱，

就很开心。然后当他养成习惯之后呢，然后后来这个老太太呢，给他们的钱会越来越少啊，到最后的时候就一点也一点钱都不给了，那这些小孩子的话就会很生气。然后就说唉，我这么辛苦的在这玩，你竟然还不给我钱，那我就不不在这喊了，也不在这叫了，然后最后的话就是老太太就达到她的一个目的了。啊，那通过这个例子说明了什么？小孩子本身的话，

他在老太太家玩儿是因为什么？他内在的动力对吧？我本身就因为很开心，我才这玩儿的。但是老太太呢，她通过钱把孩子内在的在这获得开心的这种动力转化成了什么呢？我玩儿，然后我是因为获得了钱，我才在这玩儿了，转化了一种外部的控制。当最后的话，你没有这种外部控制了，我不给你钱了，那这个行为的话就消失了呃，这就是一种过渡理由效应，

所以我们说为什么就是孩子在学习过程中呢？那家长不能。就是每次孩子一取得好成绩的时候，你就给他一些物质奖励，给他一些物质奖励，因为孩子他本身的话可能学习成绩好，就是他对这个知识本身感兴趣啊，但是你给他一些外部奖励的时候，那孩子就会把他的内部动机呢转化为外部动机。我为了获得家长的物质奖励而去做这件事儿，然后我本身的这种内在的动力呢，就消失了，然后内在被外在的。动力呢，去控制了，

然后这个就是一种过渡理由的效应啊。好，第五是登门槛效应与留面子效应。什么是登门槛？又叫登门技巧，是一种得寸进尺啊，你就想起来一个词，蹬鼻子上脸对吧？那蹬鼻子上脸，其实也就是说白了，就是一种得寸进尺嘛，那这种方法啊，它有两个步骤，第一步骤呢，先向他人提出一个小的要求。

然后别人满足了之后呢，再提出一个较大的要求的时候呢，更容易呃别人对方的话就更容易满足啊，那这种情况下的话其实就是一个登门槛效应啊。其实我们相当于从一个小的要求呢，先去试探一下对方的这种底线对对吧？当你试探一下底线啊，对方愿意帮助你的时候啊，觉得我是对你提供帮助的人，当你再向他提出要求的时候，他就更容易去满足你的一个相应的一个需求啊。这个是登门槛效应。那什么是留面子效应？也叫门前技巧与这个效应呢？登门槛正好相反啊，

它是一种以退为进的策略啊，以退为进。呃，先向别人提出一个很大的要求啊。然后对方拒绝之后呢，再提出一个很小的要求，这时候呢，很小要求就满足的可能性呢，就会增加啊，为什么呢？因为我们每个人都会有这样的一种心理啊，别人给你提一个很大的要求，然后你拒绝别人了之后。你会有时候会有心里会有那么一点不舒服啊，觉得稍微有那么一点点内疚啊，

然后这个时候别人再给你提一个很小的要求，然后你觉得很容易满足我，那正好的话我。通过满足别人这种很小的要求呢，来抵消我刚刚拒绝他心里面的这种所谓的一种负担呀，或者这种小小的内疚呀，那这个就是为什么这种流面的效应啊，它能够起作用的一个原因。啊，所以它主要是与这个互惠规范呢有关啊，直觉到他人的让步的时候就感觉到来自互惠的一种压力，然后做出回报的话，接受他人的第二个一个要求就是刚刚我跟大家说的那一种情况啊。好，第六是折扣技巧。

什么是折扣？先提出一个很大的要求啊。对方回应，之前呢，赶紧打些折扣，或者是给对方其他的好处，然后这个时候呢？对方就很容易去接受了，对吧？然后买衣服的时候就很明显啊，当你去购物的时候，然后。这对方，然后就说嗯嗯，这个你要是几件衣服都喜欢啊，

就全部都拿吧，然后怎么怎么样或者是。给你报这个价很高，怎么怎么样，然后当你还没有去回应的时候，然后我可以给你打几折啊，或者说我可以给你赠送什么什么的礼物啊，那这个其实就是一个折扣技巧的一个运用啊，让我们觉得心里面会。舒服一点对吧？因为你先前有一个很很高的一个，这种预期，然后当别人又可以给你额外的一些回赠的时候，你就更容易去接受这个事儿啊。那和流面的效应不同的是呢，

折扣技巧中不给对方拒绝大要求的机会啊，就是通过折扣优惠礼物等方式诱导对方接受这一要求。总之来说的话，我就。目的的话，我就是想让你去买，对吧？或者是让你接受这样一个要求，比如说我们买面包的时候呢，开始我们要价很高。然后就顾客回应之前呢，告诉他哎，这个里面包含了一份礼物，73%的人都会买啊，因为你不知道之前这个东西会有礼物，

会有礼物的一个赠送，那你在告诉我这个礼物的时候，我就觉得是一个额外的，我觉得我赚到。的一个东西对吧？那如果顾客问完价格以后呢？马上给他看礼物，然后并且说面包价格里面包含了礼物，然后40%的人会买，这个时候买的人就会降低了。啊，因为什么呢？因为你他知道了，他一开始就知道哎，我这个价格里面包含了这个礼物和这个内容啊，

我是没有任何惊喜存在的，而第一个的话，它是有惊喜的啊，所以。这个其实就是一个折扣技巧的一个相对一个运用啊。好，第七是滚雪球，也叫低球，技巧在最初的要求呢，被他人接受之后。又告诉他人啊，由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求啊，新的较高的要求，比如说在以旧换新中。

啊，售货员告诉你啊，你的旧电视大约是400块钱，对吧啊？等你交购买的时候啊，确定购买的时候，然后他就说哎，我问一下我们经理。然后最终的话，他说不好意思啊，我刚刚跟你说的有点高了啊，我们经理都说你的旧电视呢，最多只能值200块钱。好，这个时候你心里面就像泼了一盆冷水，

对吧？然后嗯，接受不了这个反差呀，但是这个时候他又告诉你一个惊喜，对吧？然后告诉你哎，你只需要多掏200块钱就能把这个新电视。啊，带回家了，这个技巧的运用是不是也很高明？这个就是所谓的一个滚雪球的一个技巧啊，这些技巧的话，大家发现会很有意思啊，你在生活中的话，其实很多方面。

都可以去借鉴和应用的啊。好灯门槛效应和滚雪球呢，这两个的区别跟大家简单提一下啊，都是先提出一个小的要求对吧，然后再提出一个大的要求，但是区别什么呢？我们说灯门灯门槛效应的话，两个要求之。间有什么呢？有时间间隔的对吧？而且两个要求之间没有直接的联系啊，我第一个要求我第一个小的要求跟第二个大的要求之间，它不一定是同一件事儿啊，没有任何联系的。而滚雪球呢？

两个要求之间是紧连着的，而且有密切的联系，是围绕同一件事情提出的，这是这两种效应之间的一个区别啊。好，那关于说服呢，跟大家去介绍完了啊，那第二个大的部分呢，是从众顺从与服从。那我们先看第一个啊，关于从众什么是从众啊，大家看一下两个词啊，两个人三个人，也就是两个人跟随三个人的一个现象。也就是一个人的观点与行为呢，

有群体直接或者是隐含的引导或压力，与多数人相一致的行为方向变化的现象，我们就称为从众。那一般认为呢，从众他是自愿的，且被动的，比如说你本来休周末的时候啊，想在家休息的。然后你的几个好朋友说，哎，我们几个约好了，要出去逛街，然后你要不要一起去啊，然后这个时候你可能就。迫于其他人的一些引导和压力，

就说唉，那我也去吧，我不想表现的不合群儿，然后其实这个的话就是一种从众，那你这种行为的话是不是自愿的呀？是自愿的啊，是自愿的，但是它是被动的，被动的指的是什么呢？不是由你主动发起的，因为一开始你没有逛街的愿望，对吧啊，然后大家其他人说逛街的愿望，而且你为了想跟大家保持一致，这个时候。

你自愿进行的一个被动的行为。那从众的功能，第一是促进社会形成共同的规范，共同的价值观啊，如果大家每个人都没有所谓的从众都各行其是的话，有没有一些所谓的指引，大家都认同的这种价值观呀，规范呀。那就没有了啊，所以它可以促进共同规范，共同价值观的一个形成，另外呢，促进个体更好的去适应社会。因为你要融入这个群体呀，对吧？

如果一个人总是不合群儿的话，然后不跟其他人保持一致啊，或者是从来就是特立独行的，那我们说这个人的话，他可能这个社会化程度呀，包括。他的一个人际关系呀，就不太好，那他这个社会适应方面就会有一定的问题。好第三是从众的类型，第一种是真从众啊，表里一致的从众啊，我就是呃。去跟随你的，而且我内心里面也是很认同的啊，

我没有所谓的表面一套背后一套啊，就是表里如一的啊，这一种从众。那第二是权益从众啊，什么是权益啊？迫于压力暂时在行为上，从众是生活中最普遍的一些。从众的形式啊，最普遍的一些从众形式啊，那我就是不想跟你再这纠缠了啊，就是我心里面虽然还不认可，然后就想着哎，就就这就这样吧，然后就跟跟就是跟大多数人保持一致了。所以它只是一个权益之计啊。

那第三是不从重。不从众的呃是从众的对立面，在群体中可以不被群体的意见所左右保持自我原有选择的一种行为啊。那不从众的话，它有两种情况，第一种是表面上不从众，内心其实是一种接纳的状态。比如说大家啊，在一块儿去这个有时候会吐槽对吧？吐槽这个公司里面的一些相当情况，当员工去吐槽的时候呢啊，然后有时候。呃，这个领导的话，他内心里面有时候在某些点，

他可能认可的哈，他可能认可的啊，但是呢，他不能作为领导的角色呢，他不能表现出来，那否则的话就是我认同，我认同你们得到支持的话，那可能整个。大家就混乱了，对吧？然后领导的话，他可能表面上，然后并不认可你们，但是行为里面他其实认可你们的一些表述和呈现的，那这个就是一种呃，

表面上不从众啊，内心极大的一种状态，也是表里不一致的，假不从众啊。甲不从众，另外一种是内心观点和行为呢，都表现的与群体不一致，这是表里一一致的，真不从众啊，我就是真不认同你表面上不认同你内心，也不认同你啊。这是关于承重的类型。

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